InterBank: в чем выигрыш банка?
Чтобы добиться успеха в бизнесе, недостаточно повесить на двери табличку с надписью "Мы лучшие". Необходимо придумать стратегию, объединить единомышленников, вкладывать в развитие персонала и технологий, быть решительным, честным, а главное – последовательным. С вопросом о том, что такое лучший расчетный банк для клиента и как эта цель реализуется на практике, CNews обратился к Роману Гаврилову, управляющему директору по малому бизнесу "Пробизнесбанка" (Финансовая группа "Лайф").
CNews: В чем заключается специфика модели ведения бизнеса, применяемой группой "Лайф", для российского банковского рынка?
Роман Гаврилов: В России принято в случае приобретения банка присоединять его к действующей лицензии. Мы отличаемся тем, что в каждом новом кредитном учреждении сохраняем и преумножаем самое лучшее: персонал, технологии, клиентскую базу, качество процессов и другие факторы. Входящие в ГК банки, не теряя своей самобытности, объединяются единой стратегией и корпоративными ценностями. Упорядочить разнородные бизнес-единицы позволяет матричный принцип управления. Эффективность коммуникаций между руководителями, стоящими в вертикали и горизонтали этой модели, во многом определяет успешность отдельного банка и Группы в целом.
Комплекс InterBank – универсальная платформа с модульным построением, поэтому оценить ее преимущества могут как банки сегмента SMB, так и крупные многофилиальные кредитные учреждения с территориально распределенной структурой.
Системы комплекса выполнены в SOA-архитектуре и функционируют на базе промышленных серверов баз данных Oracle Database и серверов приложений, поддерживающих технологию J2EE (IBM WebSphere, Oracle WebLogic), что обеспечивает значительную масштабируемость, высокую производительность и надежность. В линейке решений InterBank две системы ориентированы на дистанционное обслуживание корпоративных (InterBank Corporative) и розничных (InterBank Retail) банковских клиентов, а третья – на построение комплексной фронт-офисной модели банковского обслуживания (FrontBank).
Такая форма менеджмента уникальна не только для России, но и во многом для западного рынка. По крайней мере, навскидку мне сложно назвать компании со схожим принципом управления, достигнувшие высокого уровня развития.
CNews: Охарактеризуйте, пожалуйста, основную отличительную черту бизнеса финансовой группы. Какую долю в нем занимает малый и средний бизнес?
Роман Гаврилов: Группа в целом, прежде всего, фокусируется на работе с розничным бизнесом. При этом к розничному (массовому сегменту) относится также малый и средний бизнес. Значение термина "малый бизнес" сильно размыто. Существуют законы, его определяющие, но они не всегда жизненны.
Роман Гаврилов: InterBank наиболее полно отвечает требованиям банка
Если оценивать сегмент по сумме выдаваемых кредитов, то мы придерживаемся следующей градации: до 3 млн рублей – малый (нижней границы нет), а до 25 млн – средний бизнес. Если сравнивать этот критерий со среднерыночным показателем, то наш "малый бизнес" существенно мельче, чем аналогичный сегмент конкурентов, для многих из которых кредиты ниже 5 млн. рублей зачастую не представляют интереса.
CNews: Быть чуть ниже конкурентов по сумме кредитного портфеля – это ваша клиентская политика? Как вы учитываете возможные риски в работе с большим количеством маленьких ссуд?
Роман Гаврилов: На мой взгляд, мы работаем с реальным малым бизнесом России, определив четко для себя суть понятия. А учет рисков – это наша работа (Смеется). Сложный процесс подготовки сотрудников, операционная система, которая оттачивалась не один год и постоянно модернизируется, технологии, позволяющие обладать нужной информацией своевременно – все это помогает контролировать уровень риска и держать его в допустимой зоне. Мы же с вами понимаем, что банковского бизнеса вовсе без рисков не бывает.
CNews: Нарисуйте, пожалуйста, словесный портрет вашего типичного клиента – представителя малого бизнеса.
Роман Гаврилов: Это, как правило, индивидуальные предприниматели или небольшие общества с ограниченной ответственностью, чья выручка не превышает 2 млн рублей в месяц. Собственник – один, максимум два человека. Наиболее распространенная сфера деятельности – торговля. Целью кредитования обычно является пополнение оборотных средств. В форме расчетов преобладают наличные. Отмечу, что у таких заемщиков низкий уровень легальности. Наша действительность, к сожалению, пока не предполагает мощного перехода компаний в белую зону. Любые кредиты, которые мы выдаем, любой переход на расчетно-кассовое обслуживание фактически "отбеливает" нашу экономику. Поэтому к основным трем свойствам кредитов – возвратность, платность, срочность можно добавить "отбеливание".
Финансовая группа "Лайф" включает в себя семь банков – "Пробизнесбанк", "Вуз-Банк", "Экспресс-Волга", Национальный банк сбережений, "Газэнергобанк", "Банк 24.ру" и "Пойдем!". Объединенные едиными технологиями, бизнес-процессами и стратегией, банки в составе ГК являются чаще всего универсальными кредитными учреждениями, оказывающими услуги всем категориям клиентов. Исключение составляют три банка с узкой профильной ориентацией: банк "Пойдем!" (экспресс-кредитование физических лиц), Национальный банк сбережений (кредитование госслужащих) и "Банк24.ру" (федеральный интернет-клиент). Также в группу входят факторинговые, лизинговые и страховая компании, коллекторские агентства, но приоритетным является банковский бизнес. Масштаб группы в цифрах – это около 1,5 млн клиентов – физических лиц, более 60 тыс клиентов – юридических лиц, свыше 9 тыс сотрудников, 60 регионов присутствия и 300 офисов.
И еще, распространенная трактовка понятия "малый бизнес" часто не совпадает с ощущениями его владельца. Магазин или торговая палатка – для него основное и главное дело. Иногда стоит задуматься, что большинство из нас не создали даже такого, и отдать должное уважение смелости предпринимателей, их готовности брать на себя рыночные риски, от которых наемные работники в большинстве случаев застрахованы.
CNews: А как бы вы описали представителя среднего бизнеса?
Роман Гаврилов: Мы условно определяем средний бизнес по следующим критериям: выручка – до 130 млн рублей в год (наиболее распространены клиенты с выручкой около 7 млн в месяц). Структура бизнеса – сложная, "кустовая" система из нескольких компаний, старающаяся оптимизировать свою деятельность. "Стаж" на рынке от 2 лет. Реальное число сотрудников в компании – от 30 до 50 человек. Преобладают безналичные расчеты. Многие представители среднего бизнеса выросли из категории малого, и такое развитие полностью вписывается в нашу собственную стратегию. Надо отдать должное тому, что клиенты, когда-то выбравшие нас, неохотно переходят в другие кредитные учреждения, даже если им предлагаются более низкие ставки.
CNews: Чем вы можете объяснить такую преданность?
Роман Гаврилов: Не всегда и не все решает цена. Компетентность, полномочия бизнес-менеджера, особая атмосфера в офисе, человеческие отношения – вот основа нашего клиентского предложения. Мы стремимся сделать сотрудника банка достаточно самостоятельным, чтобы он мог говорить с клиентом на равных, как предприниматель с предпринимателем, и не зависел от внутренней жесткой банковской иерархии (мы – горизонтальная компания). Ему передается право самостоятельного управления продуктом, ценой и риском. В результате каждый клиент получает индивидуально подстроенный к интересам именно его бизнеса продукт. Разумеется, для реализации подобных задач требуется быть весьма технологичным банком.
Наши клиенты не всегда готовы четко определить свои потребности, и мы стараемся им максимально в этом помочь. Это похоже на ситуацию, когда человек приходит в парикмахерскую и просит: "Сделайте мне так, чтобы было хорошо". Когда мастер начинает спрашивать: "вам тут на 2 пальца длиннее или короче", наступает умственный коллапс. Если все-таки получилось выполнить хорошо, то клиент в следующий раз попросит сделать как всегда, и, в сущности, не так важно будет ли это стоить, например, на двести рублей дороже или дешевле.
Вот и у нас так же. Уровень финансовой грамотности у клиента невысокий, но он практик, который пришел, чтобы решить свои задачи. Раньше он брал взаймы у друзей, иногда у бандитов… Сейчас же он пришел в банк, и это уже определенный сдвиг парадигмы. Зачастую такому человеку нужно, чтобы его выслушали и посоветовали, что для него лучше. И когда он поймет, что банк "делает хорошо", он придет туда снова.
Короткая ссылка на материал: //cnews.ru/link/a2646
